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背景：2018年10月，云南省工業(yè)投資控股集團有限責任公司與貴州百靈企業(yè)集團制藥股份有限公司簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，貴州百靈正式入股云南植物藥業(yè)有限公司，以自有資金7.06億元向云植藥業(yè)進行增資擴股，混改后貴州百靈占股40%。目前，該合作已成為云南省國企混改的又一鮮活樣本。
話題：完成“混”的第一步之后，如何向縱深推動“改”的攻堅？如今，在經歷了一次發(fā)展理念、管理機制、資本運作等領域的深度碰撞與融合之后，云植藥業(yè)一場力度空前的市場開拓計劃迅速啟動，并在較短時間之內呈現(xiàn)出產品銷售和利潤明顯提升的良好態(tài)勢。這起引人關注的跨省混改正“落地開花”。
抓住合作契機 補齊企業(yè)發(fā)展短板
“云貴兩省山水相連、民俗相通，都擁有豐富的生物醫(yī)藥資源，產業(yè)協(xié)同發(fā)展基礎牢固。工投集團和貴州百靈作為兩省生物醫(yī)藥產業(yè)的代表性企業(yè)，合作基礎堅實、前景廣闊?！痹颇瞎ね都瘓F負責人在簽約儀式上表示，以股權合作為契機，以業(yè)務合作為抓手，云植藥業(yè)與貴州百靈的結合可謂“門當戶對”，必將收獲一段美好的“姻緣”。
云南日報 美編張維麟/畫
云植藥業(yè)前身是誕生于1957年的昆明制藥廠第五車間，通過并購、整合，已經建設成為擁有23個劑型、443個批文，集中藥、植物藥、化學藥為一體的藥品生產企業(yè)。貴州百靈是連續(xù)多年入選“貴州省企業(yè)100強、貴州省民營企業(yè)100強”榜單的“雙百強”企業(yè)，也是全國最大的苗藥研制生產企業(yè)，醫(yī)藥上市公司，連續(xù)七年榮登“中國制藥工業(yè)百強榜”，在醫(yī)藥產業(yè)市場運作方面經驗豐富。
“醫(yī)藥不同于其他產業(yè)，生產銷售受專業(yè)資質審核的限制，百靈選擇云植，看重的正是其藥品批文豐富，產品種類齊全?！辟F州百靈原營銷總監(jiān)、云植藥業(yè)總經理況勛華告訴記者。2018年5月，他就以“觀察員”的身份進入云植藥業(yè)，對企業(yè)的生產經營、營銷結構等情況進行了摸底，為之后的聯(lián)手做到了心中有數(shù)。
“在我心中，云植是一塊璞玉，正等人將它打磨、拋光。”況勛華表示，長期以來，云植藥業(yè)雖然能在競爭激烈的市場中生存，但產銷矛盾突出、品牌影響力弱、體制機制不完善等短板依然存在?！百F州百靈入股云植藥業(yè)后，獨家苗藥產品與云南本土豐富獨特的醫(yī)藥品種資源可以有效結合，有望進一步突出優(yōu)勢品種，強化中藥大品種戰(zhàn)略布局；同時，貴州百靈可利用自身成熟的營銷體系和銷售渠道，助力云植藥業(yè)建立和完善銷售體系和團隊，快速做大銷售規(guī)模，提升市場競爭力和盈利能力，實現(xiàn)雙方互利共贏。”
“2018年是公司發(fā)展歷史上具有里程碑意義的一年。在工投集團的幫助和指導下，公司引入貴州百靈作為戰(zhàn)略投資人，完成了混合所有制改革，為發(fā)展注入強大的動力和信心。”云植藥業(yè)黨委書記、董事長李麗坤也表示，一直以來，云植藥業(yè)的發(fā)展都處于“小富即安”的階段，2017年經營利潤實現(xiàn)扭虧為盈，2018年主打產品又遭遇寒冬、銷量出現(xiàn)下滑。此次混改，貴州百靈增資7億元，解決了長期困擾云植藥業(yè)發(fā)展的資金短缺問題，同時還從人才、機制體制上給予了云植藥業(yè)發(fā)展壯大強有力的支持，成為突破發(fā)展的一劑“強心針”。
推動營銷變革 重塑產品品牌形象
一直以來，銷售市場打不開局面是制約云植藥業(yè)發(fā)展的重要因素。
2018年初，整個公司銷售人員只有200人，綜合管理、后勤和生產人員卻有800多人，營銷人員占比過低、人員結構不合理成為制約銷售發(fā)展的原因之一。此外，銷售基本靠省一級的醫(yī)藥商業(yè)公司進行分銷，導致對銷售渠道缺乏管控；銷售觸角僅僅停留在省一級，難以向下延伸到市、縣、鄉(xiāng)等公司產品的主要市場。
“對外開拓市場是貴州百靈的強項，增資擴股完成后，貴州百靈利用自身的營銷體系和銷售渠道，正積極幫助云植藥業(yè)建立健全獨立運營的銷售體系和團隊，向云植藥業(yè)派出管理團隊，將經營理念、管理模式、激勵機制復制嫁接到云植藥業(yè)，建立起市場化的高效率運營管理模式。”況勛華介紹，通過重塑產品品牌形象，統(tǒng)一Logo標識和包裝；完善銷售人員組織結構，提高銷售人員的“單兵作戰(zhàn)”能力；細化營銷模式等措施，云植藥業(yè)持續(xù)調整和優(yōu)化營銷模式、建設市場營銷團隊，拓寬銷售渠道，“橫向覆蓋到邊、縱向延伸到底”的銷售網絡已經初具規(guī)模。
目前，云植藥業(yè)的營銷人員突破700人，并在全國大部分地級市完成銷售網絡的覆蓋，直接影響終端客戶，實現(xiàn)了對銷售渠道的管控，業(yè)績拉動效果明顯。2018年，云植藥業(yè)銷售額突破了6億元，創(chuàng)歷史新高。
“營銷模式變革作為混改的重點工作，我們在當前和今后幾年都將緊抓不放。”況勛華介紹，比如通過劃分營銷模式為“OTC、基低藥、醫(yī)院院線”三條主線進行細化管理，力爭實現(xiàn)對銷售渠道的有效管控；確定了“1+4”模式，即以云南省為基礎，選取4個省份進行重點培育，達到年度銷售額超過5000萬元的目標；同時強化學術研究，提高學術推廣水平，重點打造云南紅藥膠囊、血塞通分散片、燈盞細辛顆粒3個拳頭產品，打造“中國最好的血塞通分散片”和“云南不僅有白藥，更有紅藥”的市場口碑?！敖衲?，營銷隊伍規(guī)模將超過1000人，完成全國以省為單位的市場布局，銷售觸角繼續(xù)向下延伸，搭建省、市、縣三級覆蓋的銷售網絡，逐漸形成產供銷一體化的管控體系，讓云植藥業(yè)躋身云南醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)前列，真正實現(xiàn)走出云南、走向全國目標?！?/p>
建立長效機制 加快進軍資本市場
如果說2018年是云植藥業(yè)的混改元年，那么2019年將成為云植藥業(yè)的IPO初始年。以混改為契機，在完成經營目標任務的前提下，云植藥業(yè)啟動了上市的前期籌備工作，將分步完成厘清產權資產關系、完成股份制改造、引入券商進入輔導期等工作。
2019年，云植藥業(yè)定下了實現(xiàn)營業(yè)總收入10億元的目標?！爱a品有保證，銷售有渠道，完成10億元的經營目標，是可以實現(xiàn)的?！痹?018年度工作會上，李麗坤信心滿滿地說，在產銷矛盾得到緩解的基礎上，今年會通過新增眼膏生產線等舉措進一步提高生產效率，充分釋放產能，最大化滿足銷售需求。
李麗坤坦言，混改的目的，是為了保證云植藥業(yè)步入發(fā)展快車道后穩(wěn)定前行，順利進入資本市場。貴州百靈自2010年上市以來，已實現(xiàn)連續(xù)8年營收、凈利的穩(wěn)健增長，并具備較強的資本運營能力。豐富的市場化基因和經驗，將進一步推動云植藥業(yè)建立科學的股權結構和市場化管理機制，加速上市目標的實現(xiàn)。
根據(jù)云植藥業(yè)規(guī)劃，今后4年將圍繞核心產品和企業(yè)品牌打造，持續(xù)提升市場競爭力和生產能力，力爭實現(xiàn)規(guī)模和效益的快速增長，保持營業(yè)收入和利潤“雙指標”穩(wěn)定、持續(xù)增長。以規(guī)劃為中心，聚焦各項指標，將建立健全市場化運作的營銷體系、人力資源體系和薪酬體系作為長效發(fā)展機制，逐步完善公司治理，夯實基礎管理，實現(xiàn)規(guī)范化發(fā)展，爭取早日進入資本市場，推動公司進一步發(fā)展壯大。
與此同時，云植藥業(yè)將全面實施“開源節(jié)流”方案，提高工作效率。建立市場化激勵約束機制，通過構建科學合理的分配機制，加強績效考核管理，培養(yǎng)“一專多能”的復合型人才，為企業(yè)長遠發(fā)展提供堅實支撐。（云南日報 記者李承韓 楊建華）
即時跟評
大膽創(chuàng)新 合作共贏
云南工投與貴州百靈的合作是一樁非常值得期待的“姻緣”，雙方各有所長、各有所需，通過增資擴股的形式融合起來，長短互補、前景廣闊。用整體的眼光看，這也是近年來云南發(fā)揮資源產品優(yōu)勢，大膽走出去、引進來，用好省內外乃至國內外兩個市場的一種形式。混改后的云植藥業(yè)成效初顯，這值得云南其他擁有資源產品特色優(yōu)勢的國企借鑒和轉化利用。
2018年，被業(yè)內人士稱為“混改元年”，不少央企通過混改面貌一新。僅以第一批混改央企中國聯(lián)通為例，其2018年的凈利潤達到102億元，同比增長幅度達到458%；而歸屬于上市公司股東的凈利潤為40.81億元，同比增長更是高達858.3%。在短時間內通過混改創(chuàng)新業(yè)務經營、調整產品結構、聯(lián)合外部資源，就能實現(xiàn)翻幾番的成效，這也讓大家看到了混改的重要激活效應。
此番云植藥業(yè)的混改，現(xiàn)實需求是為了解決長期存在的產銷矛盾突出、品牌影響力弱、體制機制不完善等問題；長遠目標則是躋身云南醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)前列，真正走出云南、走向全國?？梢?，貴州百靈的加入，不僅要發(fā)揮“強心劑”作用，更要發(fā)揮“催化劑”作用，讓云植藥業(yè)在現(xiàn)有的組織管理體系基礎上發(fā)生“化學反應”，推動構建更有創(chuàng)新力、競爭力的現(xiàn)代企業(yè)治理體系。
整體而言，云植藥業(yè)混改之前所遇到的問題在我省較為普遍，即好資源、好產品卻沒有好市場。這一現(xiàn)狀不僅制約了云南特色生物產品現(xiàn)代產業(yè)體系的建立健全，還在一定程度上助長了“小富即安”的意識，甚至認為好產品沒有好市場是因為別人缺乏眼光。在全球化競爭日益激烈的今天，這種產業(yè)發(fā)展意識非常危險。要從根本上推動發(fā)展，必須大膽探索、深化改革，這是混改的題中之義?！盎臁奔椿旌?，即放開讓社會資本甚至是外資進入，“改”即改革，即轉機制增活力；“混”是路徑、是手段，“改”是目的、是結果。對于云南眾多國企尤其是以特色產品為主的國企而言，混改是一條值得選擇和探索的道路。
推動混改，關鍵在于開放思想意識，讓“注入新鮮血液，去除沉疴痼疾”成為更多云南人的共識。如果說云南工投與貴州百靈的合作是“山與山的交融”，那“山與海的交融”“山與原的交融”又何嘗不可呢？而這其中最需要的就是大膽創(chuàng)新，用豐富多樣的形式推動合作共贏。（云南日報 余國鵬）
