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服裝店伊見就愛正義坊店店長張雨連正在直播。記者楊敏攝
“挑戰(zhàn)0人直播第一天”，3月5日，昆明螺螄灣國際商貿城商戶何女士在朋友圈發(fā)了這樣一句話。由于今年開店時間推遲，店里人流量銳減，為了提高銷量，何女士開始直播帶貨，探索打開銷路的新方式。像何女士這樣的直播新手近兩個月不斷增加，受疫情影響，線下店無法正常開業(yè)，許多商家紛紛轉戰(zhàn)線上，“云賣車”“云看房”層出不窮。相關統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2月以來，100多種線下職業(yè)在淘寶直播上找到了新的可能性，廠家直接上淘寶直播賣貨的數(shù)量同比增長了50%。
轉變思路 員工變身主播
3月8日下午2點，昆明柏聯(lián)百盛推出了婦女節(jié)主題直播，休閑鞋立減200元、點贊贈護膚品禮盒等活動讓直播間熱鬧了起來。當天，某品牌專柜店員輪番上陣，40分鐘的直播共介紹了19款商品，8萬余次獲贊為品牌賺來了不少吆喝。
“歡迎大家來到直播間，今天的油價大概是多少、直播間有哪些熱銷商品等問題我會為大家一一解答?！?月20日，中石油西福路加油站便利店中，工作人員面帶微笑介紹著產品。自2月19日首次直播后，該加油站堅持每天直播1小時，每次推出一個優(yōu)惠單品，銷售額增長明顯。
店員變身主播，這是近一個多月來昆明許多門店開展的“自救”方式。對此，服裝店伊見就愛正義坊店店長張雨連表示，應總公司要求，她和另一位同事也開了賬號，每天不定時直播。作為新晉主播，張雨連此前基本沒接觸過直播平臺，粉絲也僅有幾十人，直播時經常遭遇冷場，但她卻看好這種新形式?！拔矣X得經驗豐富了，觀看的人數(shù)會越來越多?！?/p>
此外，房產經紀人也加入其中，開啟“不到現(xiàn)場也能看房”的銷售模式。德佑房產銷售李先生說，去年他們店推出VR語音帶看服務以來，使用的人并不多。今年疫情期間，線上看房人數(shù)量猛增，是平時的好幾倍，看房效率也大大提升?！捌綍r線下平均一天只能帶看一組客戶，現(xiàn)在一天可以帶看兩組至三組?！?/p>
體驗為先 線上收入超預期
蘇寧易購七彩云南第壹城店店長劉濤怎么也想不到，一個嘗試性的轉變彌補了店里大部分銷售額。劉濤說，疫情期間，他們店到店人數(shù)明顯下滑。2月中旬，他和同事首次搭檔直播時，由于經驗不足，僅抱著把東西賣出去的心態(tài)，一場直播講完了一款電視的40多種功能，花了時間卻收效甚微。
“消費者購買家電產品更注重體驗感，單純介紹產品會讓人乏味，激不起購買欲望?！笨偨Y了前幾場經驗，2月24日，他們店做足準備，店員們身穿漢服出現(xiàn)在鏡頭前，分階段完成了當天近3個小時的直播。
首先從一款蒸箱開始，主播將準備好的雞和配料按順序放入蒸箱，一邊介紹蒸箱功能，一邊介紹如何用蒸箱蒸雞。開始制作后，轉而介紹第二款烤箱，教觀眾宅家制作蛋糕。在等待蛋糕的過程中，第三款破壁機上場，主播現(xiàn)場打碎了一條魚，打消部分消費者認為魚骨頭打不碎的顧慮。3款產品介紹完后，現(xiàn)做的蒸雞和蛋糕出爐，主播變身美食家，品嘗了美味。這場直播不僅讓該店粉絲量猛增，當天銷量也突破2萬元，成為2月以來銷量最好的一天。
“讓觀眾有體驗感是直播的關鍵?！眲f，找到訣竅后，店員們對直播從陌生到熟悉，逐漸學會在線上抓住消費者的心。2月24日至今，他們將熱點融入直播。如使用洗衣機功能為口罩消毒、用電視拍全家福等，與當下聯(lián)系，又不過分促銷?，F(xiàn)在，該店完成的10余場直播中，最多一場觀看人數(shù)破3萬，離店銷售量最高時占總銷量的70%。
“直播中我們會教用戶選擇鮮花時需要注意的問題、如何搭配鮮花等，提高其直觀感受?！背守曇换ǖ曦撠熑送跸壬脖硎?，普及相關知識能間接提升觀眾體驗，比直接介紹產品效果好。嘗試直播以來，他們店最高一場觀看量達100多萬，線上下單金額占當天銷售總額的80%。
平臺助力 滯銷農產品打開銷路
商戶各自摸索的同時，電商平臺也開啟了各類直播。2月10日起，拼多多便在全國率先開啟“政企合作，直播助農”，探索“市縣長當主播、農貨多賣貨”的電商助農新模式。2月19日，首批上線產品通過兩場直播，共售出訂單近7萬件，累計幫助農戶銷售了約50萬斤水果。3月8日，在拼多多直播間，瀘西縣的非洲菊和晉寧區(qū)的玫瑰展現(xiàn)在鏡頭前，主播一邊普及插花技巧，一邊介紹鮮花特點。兩場直播吸引了160余萬用戶，幫助當?shù)剞r戶實現(xiàn)鮮花外銷。
看見直播成效，有平臺開始重視主播培養(yǎng)。以阿里巴巴1688為例，2月18日起，為幫助線下市場回暖，該平臺針對檔口和工廠商家推出零成本入駐直播政策，商家下載 App后線上掃碼簽協(xié)議，只需簡單審核就能“云開張”。
阿里巴巴昆明產業(yè)帶運營總監(jiān)王祉凝介紹，平臺為商家開通直播權限后，商家可用支付寶或淘寶賬號快捷登錄，進入直播中控臺，發(fā)布輕offer，正式開啟直播賣貨，并通過釘釘群隨時咨詢使用過程中遇到的問題。平臺還提供專項直播培訓，教商家如何布置直播間、如何與粉絲互動等。截至目前，昆明產業(yè)帶商家已有1500余家入駐阿里巴巴1688，其中做直播的有60余家，且數(shù)字不斷上升。
蘇寧易購昆明地區(qū)相關負責人也表示，他們公司小程序后臺已打通直播渠道，讓每個員工都有機會做主播。針對直播銷售技巧不熟練、表達緊張等問題，企業(yè)派出專人指導，并計劃下一步推出專業(yè)培訓。
補充線下銷售 或成新風口
云南煮雨文化傳媒有限公司負責人李云認為，疫情暫時改變了人們的消費場景，約束線下消費，但娛樂、購物等需求仍然存在甚至更旺盛。直播帶貨既增加了銷售渠道，又拓寬了商家受眾面，或將迎來新風口。在他看來，疫情之下興起的直播帶貨是機遇也是挑戰(zhàn)。在整體流量不變的情況下，參與直播的人越來越多，這就要求主播具備更強的專業(yè)技能?！拔磥碇辈⒉辉偈侵鞑ヒ粋€人的事情，而要有專業(yè)化、精細程度高的團隊，并選擇更優(yōu)質的產品對粉絲負責。如果商家做好線上引流，直播帶貨或在未來消費市場長期持續(xù)?！?/p>
對此，云南財經大學市場營銷專業(yè)實踐指導教師陳應龍說，直播帶貨與電視購物形式類似，普通店員做主播短期可能沒有網紅帶貨量大，但堅持下去會看到效果。他表示，作為新媒體的產物，直播帶貨通過網絡實現(xiàn)了消費者與商家異地面對面交流，很好結合了線上線下優(yōu)勢。如果能摒棄傳統(tǒng)營銷存在的夸大產品效果、虛假宣傳等問題，完善退換貨機制等，其有望成為市場營銷的下一個風口。（昆明日報 記者張怡 楊敏 冉光雯）
