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“基本上零收益。”4月22日,零八七邀花卉的董事長俞誠回憶起2月份的花卉行業(yè)形勢(shì),這樣告訴記者。
零八七邀花卉(以下簡(jiǎn)稱:零八七邀)是一家經(jīng)營盆栽花卉的公司,主要以傳統(tǒng)批發(fā)為主,公司旗下有種植基地和直營店,客戶遍及全國。俞誠介紹,盆花的銷售旺季一般是在春節(jié)前后,這段時(shí)間的營收基本能占全年總額的三分之一。而這時(shí),恰巧是疫情最為嚴(yán)峻之時(shí)。
在大年初二,俞誠接到斗南盆景花卉生態(tài)園市場(chǎng)全面關(guān)停的通知,禁止人員出入,零八七邀業(yè)務(wù)即刻停滯。俞誠回憶,“那段時(shí)間,直營店里的盆栽只能由市場(chǎng)保安幫忙澆水?！?/p>
公司的常規(guī)銷售通道陷入困境,所有業(yè)務(wù)從2月份整體停擺,各方壓力隨之而來。而在所有環(huán)節(jié)中,生產(chǎn)基地的壓力最大。俞誠介紹:“基地種植的盆栽運(yùn)不出來,但花不等人?！毙量嗝顜讉€(gè)月的花農(nóng),眼睜睜看著鮮花在田中綻放,又凋零。
面對(duì)困境,零八七邀也曾想方設(shè)法自救。2月底前,為了減小損失,俞誠和其他同事嘗試過找貨車去基地拉貨,但由于道路封鎖,寸步難行,收效甚微。
直到2月24日,市場(chǎng)重新開放,但整體管理非常嚴(yán)格,只允許本地人出入。俞誠介紹,在2月份,花價(jià)較往年跌了30%,而公司營收基本為零。在往年,過完年后的一個(gè)月里,公司銷售額可以達(dá)300至400萬元。
零八七邀花卉的直營店
重啟線上業(yè)務(wù) 多點(diǎn)開花重返正軌
“我覺得這次疫情不是按下‘暫停鍵’,而是‘加速鍵’。”俞誠認(rèn)為,疫情迫使她和零八七邀重新審視了當(dāng)前經(jīng)營狀況,促成了公司的迅速轉(zhuǎn)型和業(yè)務(wù)拓展。
線下停滯,俞誠轉(zhuǎn)而想到了去年遲遲未啟動(dòng)的線上銷售,便積極聯(lián)系淘寶、拼多多等各大線上平臺(tái)。她說:“其實(shí)早在去年,已經(jīng)有人聯(lián)系我們想做線上銷售,但由于物流運(yùn)輸對(duì)盆花有一定影響,計(jì)劃一直未能實(shí)現(xiàn)?！?/p>
3月中旬,零八七邀全面拓展線上業(yè)務(wù),利用淘分銷的園藝版塊,不需要開店鋪,就可以直接對(duì)接全國的花店。而隨著疫情防控形式好轉(zhuǎn),零八七邀的各項(xiàng)業(yè)務(wù)很快重返正軌?！懊刻斓慕灰最~可以到15萬元”,俞誠還記得,市場(chǎng)重新開放后的一周里,公司僅有8人返工,巨大的業(yè)務(wù)量8個(gè)人根本忙不過來。
交易逐步恢復(fù)后,經(jīng)統(tǒng)計(jì),3月份零八七邀線上銷售額占整個(gè)月的20%。而線上的這部分主要是來自與“興盛優(yōu)選”網(wǎng)購平臺(tái)的合作。“我們是去年開始合作,顧客通過‘興盛優(yōu)選’下單,我們負(fù)責(zé)發(fā)貨,從3月5日至4月,每周的訂單量能有3萬盆左右?！庇嵴\說。
與此同時(shí),零八七邀還聯(lián)合書店和水果連鎖店發(fā)展同城配送,這種合作模式類似于社群團(tuán)購。用戶通過“優(yōu)鮮美佳”線上購買水果時(shí),會(huì)選擇搭配幾個(gè)小盆栽,為生活增添一些園藝樂趣。在4月份,通過“優(yōu)鮮美佳”,在短短一周之內(nèi),零八七邀便售出1000多份盆栽,而且盆栽質(zhì)量受到顧客眾多好評(píng),返單率很高。
女神節(jié)為武漢醫(yī)務(wù)人員送去“春天”
回憶起疫情發(fā)生之后的種種經(jīng)歷,有一件事讓整個(gè)零八七邀的員工感到驕傲和自豪。
3月7日,在“三八婦女節(jié)”到來之際,1500盆康乃馨盆栽出現(xiàn)在金銀潭醫(yī)院。眾所周知,這里是武漢抗擊新冠肺炎的最前線。俞誠介紹,拼多多正是通過零八七邀,從云南購買了鮮花盆栽,跨越1500余公里,為奮戰(zhàn)在一線的醫(yī)務(wù)人員送上節(jié)日慰問和感謝。
央視新聞直播截圖
在每盆鮮花上,還附上了一張的賀卡。賀卡里這樣寫到:武漢的白衣天使們,作為云南花農(nóng),雖無法替你們上前線,但或許我們可以把春天送給你們。因?yàn)闆]有你們,就沒有春天,祝你們女神節(jié)快樂。希望能通過鮮花來傳遞這份愛,期待著春暖花開,期待著疫情早日結(jié)束,希望你們和所愛的人早日?qǐng)F(tuán)聚。
“這是我第一次在三八婦女節(jié)收到鮮花”“武漢經(jīng)過多日的陰天后迎來了艷陽高照,我現(xiàn)在的心情就像這花一樣美?！薄谘胍曅侣劦闹辈ァ豆餐瑧?zhàn)“疫”》中,來自上海第一批援鄂醫(yī)療隊(duì)的幾位護(hù)士在收到鮮花后表示,來到武漢的40多天里,她們收到了各種來自全國的慰問品,就像這來自云南的鮮花一樣,很感恩全國人民的關(guān)心。
央視新聞直播截圖
俞誠介紹,在接到拼多多的訂單后,他們便迅速聯(lián)系種植基地,連夜完成了備貨。同時(shí),在保證花農(nóng)利益的前提下,零八七邀以最低的價(jià)格將這批鮮花給到拼多多,也以此表達(dá)他們對(duì)奮戰(zhàn)在武漢的醫(yī)務(wù)人員的敬意。
嘗試直播 用專業(yè)知識(shí)和品牌理念捕獲用戶
現(xiàn)在,零八七邀的的線上線下業(yè)務(wù)進(jìn)展順利,俞誠又注意到,直播帶貨已經(jīng)成為一種新興的銷售模式,或許是下一個(gè)新的增長點(diǎn)。零八七邀也乘勢(shì)而上,積極探索直播帶貨。
其實(shí)早在去年10月,零八七邀就已經(jīng)開始涉足短視頻和直播。短視頻由直營店經(jīng)理余秋云在抖音講解盆栽養(yǎng)護(hù)知識(shí),收獲了1.9萬粉絲關(guān)注。視頻里她叫自己“老余”,時(shí)而以輕松愉快的口吻和植物對(duì)話,時(shí)而詳細(xì)地介紹植物的種植養(yǎng)護(hù)方法。但由于發(fā)生疫情,老余的視頻制作出現(xiàn)了一個(gè)半月的空檔,關(guān)注度下滑嚴(yán)重,前期積攢的人氣不復(fù)存在。
老余拍攝的短視頻
為了做好短視頻和直播,零八七邀重新規(guī)劃,專門成立了“線上事業(yè)部”,招聘了2名專業(yè)主播、2名運(yùn)營,以及3名打包。俞誠和同事們分析,前期針對(duì)商戶的直播其實(shí)效果不太理想,他們認(rèn)為主因是買家看得不多,未形成氣候。
經(jīng)反復(fù)討論,零八七邀計(jì)劃做針對(duì)零售的直播,以花文化吸引流量。俞誠介紹,“其實(shí),近段時(shí)間每天陸續(xù)都有10余家淘寶店主到我們店里做直播,我們和店主協(xié)定,以一定的優(yōu)惠價(jià)格給貨,他們直接到店里來直播賣貨。”而在老余看來,零八七邀想要做好直播,最大的優(yōu)勢(shì)在于豐富的種植經(jīng)驗(yàn)和全面的專業(yè)知識(shí)。
淘寶店主在零八七邀里直播
俞誠和同事們策劃在母親節(jié)推出零八七邀的首次直播。他們希望,在傳統(tǒng)批發(fā)的淡季,讓直播帶貨形成互補(bǔ),進(jìn)一步提升業(yè)務(wù)。從3月份開始,俞誠和同事們已經(jīng)開始提前策劃選品?！耙紤]到耐運(yùn)輸、貨損低等問題,我們精心從300多個(gè)品類中挑選出20余個(gè)品種,已經(jīng)在進(jìn)行嘗試發(fā)貨?！庇嵴\介紹。
5月10日,零八七邀的直播如期在淘寶開播。經(jīng)過兩個(gè)多月的專業(yè)學(xué)習(xí),兩位主播在直播中已經(jīng)對(duì)各類盆花了如指掌,玫瑰、蟹爪蘭等等的養(yǎng)護(hù)知識(shí),種植優(yōu)勢(shì)被一一詳細(xì)介紹。老余告訴記者,自母親節(jié)開始開播以來,零八七邀的直播已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了常態(tài)化。線上事業(yè)部的同事們固定每天進(jìn)行4小時(shí)以上的直播,周末則是全天直播。目前,直播人氣正在穩(wěn)步上升,直播帶來的收益也在穩(wěn)定增加。
從確定做直播那時(shí)起,零八七邀追求的不僅僅是帶貨,他們想要通過直播,直接聽到用戶的聲音,輸出品牌理念,塑造盆花品牌。俞誠也表示,未來,零八七邀將繼續(xù)發(fā)力直播這一新興營銷模式,明確客戶所需所想,進(jìn)一步直達(dá)客戶,提供更多云南盆花的價(jià)值。(昆明信息港 記者曹月)
