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今年，萬(wàn)余噸榴蓮搭乘中老鐵路來(lái)到中國(guó)，各大社交媒體上“榴蓮盲盒”“榴蓮刺客”等內(nèi)容吸引目光，掀起了一波又一波的“榴蓮熱”，榴蓮愛(ài)好者所希望的榴蓮自由在這個(gè)夏天成為可能。
一顆榴蓮從東南亞運(yùn)抵消費(fèi)者手中看似簡(jiǎn)單，但背后的心酸只有像劉玉東和劉宏春一樣從事熱點(diǎn)水果進(jìn)購(gòu)生意的人才懂得，他們用10多年的時(shí)間“摸著榴蓮過(guò)河”，讓中國(guó)人吃到的榴蓮更加綿密甘甜。
01
初品榴蓮·踩坑不斷
市場(chǎng)上售賣的榴蓮
2012年，在眾多水果進(jìn)購(gòu)商還在從事線下銷售，阿里巴巴等電商平臺(tái)還未成為大眾生活“必需品”之時(shí)，劉玉東、劉宏春就看到了電商發(fā)展的前景，毅然決定從線下銷售轉(zhuǎn)戰(zhàn)至電商的賽道。
云南是我國(guó)面向南亞?wèn)|南亞和環(huán)印度洋地區(qū)開(kāi)放的大通道，獨(dú)特的區(qū)位優(yōu)勢(shì)讓云南成為東南亞熱帶水果進(jìn)入中國(guó)的重要路線。“在云南做水果生意很有優(yōu)勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)也會(huì)越來(lái)越發(fā)達(dá)?！边@是劉玉東決定做電商時(shí)的想法。
“東南亞國(guó)家的一些熱帶水果是國(guó)內(nèi)沒(méi)有的，而我們?cè)谠颇献鲭娚踢M(jìn)口這些水果是具有地理優(yōu)勢(shì)的。電商平臺(tái)面向的不是某一個(gè)地區(qū)而是全國(guó)，你要找到自己的特色?！眲⒂駯|說(shuō)道。
經(jīng)過(guò)多方考察后，他決定以榴蓮為主業(yè)。但在當(dāng)時(shí)，榴蓮好比水果界的“愛(ài)馬仕”，聽(tīng)過(guò)的人多但吃過(guò)的人卻少。而且，比起線上購(gòu)買生鮮水果，大部分消費(fèi)者更愿意相信線下能看得見(jiàn)摸得著的購(gòu)買方式，做榴蓮電商生意無(wú)疑是冒著巨大的風(fēng)險(xiǎn)。
預(yù)備進(jìn)行驗(yàn)果的榴蓮
同行們也并不看好劉玉東轉(zhuǎn)到線上銷售，當(dāng)劉玉東勸說(shuō)同行一起做東南亞水果電商生意時(shí)，他們反過(guò)來(lái)勸說(shuō)他踏踏實(shí)實(shí)地做好線下生意就行了?！爱?dāng)時(shí)大家都不信我，甚至有的人都覺(jué)得我是騙子，但如今的趨勢(shì)看來(lái)，我選擇做水果電商是明智的。”劉玉東欣慰地說(shuō)。
因?yàn)橄嘈胚@顆小小果子未來(lái)前途無(wú)限，劉玉東堅(jiān)持和榴蓮打起“交道”。榴蓮是高成本的買賣，為了確保萬(wàn)無(wú)一失，劉玉東親自前往泰國(guó)進(jìn)行選品。在當(dāng)?shù)胤g的陪同下，他花了近六個(gè)月的時(shí)間在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行考察、學(xué)習(xí)?？筛冻龅臅r(shí)間卻與后期的收獲不成正比。
最初，劉玉東選擇的榴蓮供應(yīng)商是泰國(guó)當(dāng)?shù)氐纳簟５赃@樣的形式收購(gòu)，進(jìn)貨價(jià)格昂貴不說(shuō)，收到的榴蓮多是果農(nóng)為了趕季而提前采摘的“死包”，即無(wú)論擺放多久都不會(huì)成熟的榴蓮；有時(shí)卻又過(guò)熟，還未運(yùn)抵國(guó)內(nèi)便已經(jīng)過(guò)了最佳賞味時(shí)間。品質(zhì)無(wú)法得到保障，自然缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
打包裝箱好的榴蓮
在運(yùn)輸方面，劉玉東也交盡了學(xué)費(fèi)。
泰國(guó)位于熱帶，每年榴蓮采摘季多逢高溫天氣。裝車時(shí)，榴蓮之間的相互作用會(huì)使得自身溫度升高，使得車內(nèi)榴蓮溫度可高達(dá)70℃至80℃。且榴蓮的保質(zhì)期短，通常不到一周就會(huì)出現(xiàn)口裂、軟化的現(xiàn)象。即使是相對(duì)更為耐儲(chǔ)存的金枕榴蓮，采取10℃的適宜溫度貯藏，在保證最佳食用期的前提下，最多也只能貯藏18天。
作為熱帶水果中較難“伺候”的存在，運(yùn)輸溫度稍有不對(duì)口感就會(huì)大打折扣。這讓經(jīng)銷商們需在路途中根據(jù)天氣以及海運(yùn)、陸運(yùn)方式的不同，進(jìn)行溫度調(diào)整。
劉玉東將運(yùn)輸想得太簡(jiǎn)單，那時(shí)他所屬車輛的裝車溫度和運(yùn)輸溫度都不能達(dá)到最佳的貯存要求。榴蓮在泰國(guó)還是好好的，運(yùn)輸?shù)絿?guó)內(nèi)便成了霉?fàn)€炸口的爛果、壞果，無(wú)法銷售，一柜榴蓮的進(jìn)貨價(jià)在五六十萬(wàn)元，再加上運(yùn)輸、人工等費(fèi)用，一柜榴蓮近百萬(wàn)資金，本金大量賠進(jìn)去曾一度讓劉玉東難受。
榴蓮生意必須具備的三要素：靠譜的進(jìn)貨源頭、成熟的運(yùn)輸體系，和穩(wěn)定的銷售渠道，劉玉東此時(shí)一個(gè)都不占。
02
再品榴蓮·找對(duì)方法
云南格道商貿(mào)有限公司水果倉(cāng)庫(kù)
都說(shuō)沒(méi)有本金，別碰榴蓮。榴蓮是全鮮果行業(yè)操作難度最高的單品，一次又一次的虧本，讓劉玉東漲足了經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)始調(diào)整自己的步伐。
他不再收當(dāng)?shù)厣舻牧裆?，而是直接與果園老板對(duì)接，承包下一整個(gè)榴蓮果園，自己按照時(shí)節(jié)和市場(chǎng)行情收果，掌握住榴蓮售賣的自主權(quán)。
在冷鏈上劉玉東選擇了與運(yùn)輸公司合作，用專業(yè)的冷藏車、冷藏集裝箱儲(chǔ)藏和運(yùn)輸榴蓮，并運(yùn)用冷凍技術(shù)延長(zhǎng)運(yùn)輸保質(zhì)期。同時(shí)，在裝車時(shí)也不再一味趕時(shí)間，而是間隔裝運(yùn)。如此一來(lái)，榴蓮的新鮮品質(zhì)從各個(gè)方面得到了極大地保證。
在公司分工上，劉玉東負(fù)責(zé)前期的水果采購(gòu)，劉宏春則負(fù)責(zé)后期的線上銷售。
看似只要網(wǎng)店一開(kāi)，照片一傳，鏈接一上，等著顧客下單即可。曾經(jīng)的劉玉東也是這樣想的：“當(dāng)時(shí)可高興壞了。頭天在電商平臺(tái)上售賣榴蓮，第二天再打開(kāi)店鋪時(shí)就已經(jīng)賣出一半?！本€上售賣生意火爆，店鋪接到了大量訂單，劉宏春趕忙連夜組織工人發(fā)貨，加班加點(diǎn)以最快的速度將榴蓮快遞到消費(fèi)者手中。
榴蓮驗(yàn)果師在驗(yàn)果
然而，快速的發(fā)貨確實(shí)滿足了消費(fèi)者對(duì)物流的期待，但最后的好評(píng)卻仍取決于榴蓮的品質(zhì)。也就是在這一關(guān)上，由于缺乏對(duì)生熟度的掌握和防摔包裝，顧客到手的榴蓮常有在運(yùn)輸途中被摔壞、摔裂，不熟或太熟的爛果。一時(shí)之間，網(wǎng)店被打下了許多差評(píng)，網(wǎng)絡(luò)渠道產(chǎn)生了大量虧空。
網(wǎng)上銷售，顧客的滿意度不僅影響店鋪的曝光率，也影響著二次復(fù)購(gòu)。劉宏春也深知此理：“電商好口碑的建立過(guò)程，大概就是一個(gè)差評(píng)需要一百個(gè)好評(píng)才能勉強(qiáng)彌補(bǔ)?！?/p>
為了挽救店鋪口碑，二人從榴蓮的打包問(wèn)題開(kāi)始改進(jìn)。但當(dāng)時(shí)，整個(gè)昆明市場(chǎng)對(duì)電商售賣榴蓮的打包都沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。劉玉東、劉宏春不僅是“吃榴蓮味螃蟹的人”，更是“摸著榴蓮過(guò)河的人”。為了解決榴蓮打包問(wèn)題，二人在市場(chǎng)上不斷走訪，研發(fā)調(diào)整與實(shí)踐包裝方式。
經(jīng)過(guò)反復(fù)的試驗(yàn)，他們將打包機(jī)創(chuàng)新使用在榴蓮包裝上：通過(guò)打包機(jī)在榴蓮?fù)鈬壣侠K子，使繩子互相構(gòu)成三角形，再用一個(gè)長(zhǎng)方體小盒子，上下放上三角形墊片，支棱成彈簧狀，以確保榴蓮騰空。最大程度上保證榴蓮在運(yùn)輸時(shí)不被損壞，降低壞果率。
工人在打包榴蓮
后來(lái)，為了提高銷量，二人不僅在阿里巴巴上售賣榴蓮，還開(kāi)通了淘寶網(wǎng)店、美團(tuán)優(yōu)選等賬號(hào)，也跟隨直播潮流做起了網(wǎng)絡(luò)直播帶貨，直播間里最吸引人的便是開(kāi)“榴蓮盲盒”。
“首先榴蓮的包要鼓，形狀越怪越好，尾巴要圓短，手柄端越粗越好；其次，刺稀疏的好，將兩個(gè)刺對(duì)起來(lái)捏一捏，刺越軟的越熟?！眲⒑甏汉蛨F(tuán)隊(duì)們?cè)谥辈ラg講述著挑選的方法，再拿剪刀在外殼上一撬、雙手順著縫隙輕輕掰開(kāi)，一塊塊果肉就呈現(xiàn)在眼前。
開(kāi)出內(nèi)餡飽滿、香甜糯的“報(bào)恩榴蓮”，直播間里的觀眾便會(huì)直呼“666”；偶爾也會(huì)開(kāi)出不那么“報(bào)恩”的榴蓮，但這并不影響榴蓮愛(ài)好者們開(kāi)盲盒的熱情。劉宏春和員工在直播間里不斷選榴蓮、開(kāi)榴蓮、吃榴蓮，每天不知要吃多少的榴蓮。好在生意不錯(cuò)，一天的銷售額十分喜人。
“做線上有個(gè)好處，你可以在后臺(tái)看到售賣的數(shù)據(jù)”電商平臺(tái)的數(shù)據(jù)幫助劉玉東二人綜合分析客源，讓他們能根據(jù)顧客喜好做出調(diào)整。直播讓他們的銷量翻了一番，為了能保證顧客能收到生熟度適宜的榴蓮，他們也培養(yǎng)起了自己的“榴蓮驗(yàn)果師”。
03
榴蓮驗(yàn)果師·品質(zhì)的把關(guān)人
驗(yàn)果師邵一超展示徒手拿榴蓮
不同于一般水果，榴蓮很難從外觀上判斷果肉的好壞，有些榴蓮?fù)昝婪瞎螆A潤(rùn)、相鄰果刺可捏動(dòng)、香氣四溢的標(biāo)準(zhǔn)，打開(kāi)卻是“死包”，售賣出去的榴蓮里，一箱里有兩個(gè)出問(wèn)題就算賠了。
“榴蓮本身價(jià)值就高，你投進(jìn)去幾百萬(wàn)后可能什么東西都看不到，只能一步步改進(jìn)著去做?！眲⒂駯|感嘆。
當(dāng)國(guó)內(nèi)榴蓮市場(chǎng)行情變好時(shí)，劉玉東就讓果園工人采摘榴蓮發(fā)往國(guó)內(nèi)。在泰國(guó)果園里，本地專業(yè)“榴蓮驗(yàn)果師”熟練的榴蓮驗(yàn)果技術(shù)，引起了劉玉東的興趣。
泰國(guó)的榴蓮驗(yàn)果師先對(duì)樹上的榴蓮驗(yàn)果后，再?zèng)Q定是否采摘。雖說(shuō)在裝箱時(shí)已初步選果一次，但作為后熟性水果，榴蓮在發(fā)往中國(guó)的途中生熟度又會(huì)發(fā)生新的變化。為了更好的收發(fā)榴蓮，劉玉東在泰國(guó)學(xué)習(xí)了驗(yàn)果技術(shù)，并把技術(shù)帶回了國(guó)內(nèi)。
榴蓮驗(yàn)果技術(shù)看似不難，但卻需要肯吃苦。65歲的邵一超是劉玉東培養(yǎng)的最得力的榴蓮驗(yàn)果師，接觸榴蓮驗(yàn)果技術(shù)如今已有8年時(shí)間。
驗(yàn)果師邵一超多年驗(yàn)果留下的老繭
在這8年的時(shí)間里，邵一超的雙手被榴蓮刺出了一層又一層的老繭，手套也被戳破了一副又一副，他也記不清到底流了多少的血，從最開(kāi)始的戴兩雙手套驗(yàn)果到如今的徒手拿榴蓮，他已經(jīng)是榴蓮界的老手。
剛開(kāi)始驗(yàn)果時(shí)，他不能準(zhǔn)確地判斷出生熟度，只能不斷敲擊，聞聲后又打開(kāi)榴蓮來(lái)檢驗(yàn)判斷是否正確，“就像醫(yī)生做手術(shù)一樣。一般沒(méi)有個(gè)半年的學(xué)習(xí)，很難準(zhǔn)確掌握這項(xiàng)技術(shù)?！?/p>
雖然已經(jīng)65歲，但邵一超對(duì)他榴蓮驗(yàn)果師的身份卻十分熱愛(ài)。今年五月上旬的榴蓮季，他每日經(jīng)手的榴蓮能達(dá)到2000多個(gè)。
小小的乳膠木棍便是他的工具。敲打榴蓮后聲音如果回彈性好，證明果子快熟了，便可以發(fā)往鄰近地區(qū)；而如果回彈性不好，聲音比較“悶”，說(shuō)明果子還生，則發(fā)往離昆明較遠(yuǎn)的地區(qū)。
經(jīng)過(guò)邵師傅驗(yàn)果后再發(fā)出的榴蓮，能在一定程度上確保到達(dá)不同地區(qū)的消費(fèi)者手里時(shí)，正是最佳的賞味期。
工作人員正在檢驗(yàn)包裝榴蓮
倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的榴蓮驗(yàn)果師還有許多，他們都是邵一超帶出來(lái)的徒弟。00后的毛梅童原本學(xué)的是設(shè)計(jì)專業(yè)。最初她并不會(huì)吃榴蓮，聞到榴蓮的味道甚至想吐，但打交道久了也漸漸愛(ài)上了榴蓮。跟著邵一超學(xué)習(xí)了五六年時(shí)間，毛梅童現(xiàn)在也能夠獨(dú)立判斷生熟度。
如今，公司不僅有線下的驗(yàn)果師，還擴(kuò)展了線上驗(yàn)果師——客服，通過(guò)圖片來(lái)驗(yàn)果。許多消費(fèi)者收到榴蓮時(shí)并不清楚是否可以食用，便會(huì)咨詢客服。于是，電商客服必須多會(huì)一項(xiàng)技能——看圖驗(yàn)果。在培養(yǎng)時(shí)，劉宏春會(huì)著重培養(yǎng)他們判斷榴蓮生熟度的能力，以此來(lái)減少實(shí)際工作中的失誤，畢竟榴蓮開(kāi)果后便不再成熟。
就這樣，他們“摸著榴蓮一步步過(guò)河”，一步步熟悉榴蓮電商生意如何規(guī)范化、產(chǎn)業(yè)化操作。終于，在接觸榴蓮電商生意的第三年，二人的網(wǎng)店有了盈利?，F(xiàn)在，在淘寶、天貓已經(jīng)有4家A級(jí)店鋪、2家B級(jí)店鋪。
04
榴蓮發(fā)家路·遠(yuǎn)見(jiàn)與堅(jiān)持
用橡膠棒敲擊榴蓮進(jìn)行驗(yàn)果
“前兩年即使沒(méi)有盈利也沒(méi)有想過(guò)放棄，線上的誘惑太大了，只能硬著頭皮干。”這是劉玉東回憶起那兩年的感慨。
當(dāng)榴蓮生意漸漸有了起色之時(shí)，疫情的到來(lái)又給二人的生意帶來(lái)了新的考驗(yàn)。
受疫情的影響，榴蓮從東南亞運(yùn)抵國(guó)內(nèi)所需的時(shí)間比原來(lái)更長(zhǎng)了，這直接影響到了榴蓮生意，“疫情幾年我們的生意幾乎就停了幾年?！?/p>
疫情期間，從境外運(yùn)輸?shù)牧裆彽诌_(dá)海關(guān)后必須消殺、靜置兩到三天甚至更長(zhǎng)時(shí)間才能通關(guān)。若選擇海運(yùn)，運(yùn)輸時(shí)間最長(zhǎng)可達(dá)20天，且由于長(zhǎng)期處于潮濕環(huán)境下，榴蓮即使順利運(yùn)抵也多發(fā)霉而無(wú)法銷售。若追求高效走空運(yùn)，成本又直線上升。
運(yùn)輸時(shí)間的不確定，讓運(yùn)抵昆明倉(cāng)庫(kù)的榴蓮也像開(kāi)“盲盒”一樣，生熟度無(wú)法保障，能達(dá)到銷售水平的榴蓮數(shù)量大量減少。那段時(shí)間，二人和同行們只能拼柜運(yùn)輸和分著賣榴蓮。訂單也多發(fā)同城，若是遇到省外訂單也不敢發(fā)往如四川以北的地區(qū)。據(jù)劉宏春介紹，那幾年市場(chǎng)上的榴蓮數(shù)量直線下降，價(jià)格也居高不下。
直到今年，中老鐵路的通車助力著榴蓮的運(yùn)輸，讓二人的榴蓮生意迎來(lái)了“新一春”。
通過(guò)中老鐵路運(yùn)輸，劉玉東一個(gè)月可以從泰國(guó)進(jìn)口超50噸榴蓮，運(yùn)量比之前翻了好幾番。且中老鐵路開(kāi)通后，運(yùn)輸中原本不可控的氣溫、時(shí)間等因素變得可控，運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間也能大大縮短至7天以內(nèi)。這讓劉玉東直言：“今年榴蓮的口感，和在泰國(guó)本地吃到的是一樣的?！?/p>
工人在打包榴蓮
以往，劉玉東只能采摘六七分熟的榴蓮運(yùn)回國(guó)。而如今他可以大膽采摘生熟度適宜的榴蓮，任其在運(yùn)輸中自熟，無(wú)需再擔(dān)心運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間和溫度問(wèn)題。
今年的銷售情況也超出劉玉東的預(yù)料，讓他欣喜。公司目前和美團(tuán)優(yōu)選、多多買菜等社區(qū)電商合作密切，主打榴蓮次日達(dá)。按照經(jīng)驗(yàn)，往年泰國(guó)東部的榴蓮季五月份才開(kāi)始。但在今年四月，消費(fèi)者們就已經(jīng)將東部榴蓮吃完，出現(xiàn)了“榴蓮空檔期”無(wú)果可摘的情況。
這十多年來(lái)，劉玉東、劉宏春親歷了榴蓮電商行業(yè)的發(fā)展，也感嘆到今年的榴蓮市場(chǎng)欣欣向榮，“現(xiàn)在從事榴蓮電商生意比我們那時(shí)簡(jiǎn)單得多，好多東西你都可以向別人借鑒?！?/p>
可十年前沒(méi)有人能夠打包票保證榴蓮生意在中國(guó)能火爆，也沒(méi)有人能保證電商行業(yè)會(huì)如此發(fā)達(dá)。從選擇線上售賣榴蓮，一步一步打開(kāi)渠道到如今小有成就，劉玉東、劉宏春的決定無(wú)疑是具有前瞻性的。
從決定從事榴蓮電商的那一刻起，劉玉東心里就帶有“闖”的想法，從未想過(guò)放棄。沒(méi)有先例可循，就大膽創(chuàng)造先例；沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)可資借鑒，自己就研究學(xué)習(xí)、大膽探索。
現(xiàn)在，二人也算“摸著榴蓮順利過(guò)了河”，他們將曾經(jīng)遇到的困苦比作是品嘗榴蓮鮮美果肉前不得不面對(duì)的“尖刺開(kāi)殼”過(guò)程。面向未來(lái)，他們正計(jì)劃著將進(jìn)口品類擴(kuò)大到山竹、芭樂(lè)等更多熱帶水果，讓云南乃至中國(guó)人的餐桌變得更加豐富。（云南網(wǎng)通訊員 吳沛釗 楊麗 張鈺玨 夏凱黎 云跡青年融媒工作室 出品）
