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“中國壽險市場將進入風(fēng)險管理時代”，12月6日，新華2018年公司開放日在深圳舉行，這是公司上市后的第三次開放日。開放日上，身為新華保險(601336。 SH，01336.HK)董事長兼CEO的保險老將萬峰對行業(yè)做出了如上判斷，并表示在轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵階段，公司將實施6項新的重點工作?！肮緦猿诛L(fēng)險保障業(yè)務(wù)作為核心，實施‘以附促主’的產(chǎn)品銷售策略”，在萬峰看來，這一策略不但能滿足客戶需求，優(yōu)化客戶體驗，還是公司在新形勢下打出的差異化競爭關(guān)鍵之牌。
這一策略將在公司開門紅中有所體現(xiàn)。據(jù)公司副總裁李源介紹，公司準(zhǔn)備的開門紅產(chǎn)品中，就是以健康險為主導(dǎo)， 以年金險為補充，再加之特定的心腦血管附加險， 形成“新華三保”。
受宏觀經(jīng)濟形勢和監(jiān)管政策變化的影響，壽險業(yè)這兩年處于調(diào)整和震動之中，加速轉(zhuǎn)型乃大勢所趨，回歸本源成為熱點，大力拓展健康險業(yè)務(wù)成了保險行業(yè)的共同選擇。在完成年期結(jié)構(gòu)、保費結(jié)構(gòu)調(diào)整后，新華保險進入了調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型關(guān)鍵階段，但這背后是利率走低，年金產(chǎn)品競爭力下降的行業(yè)現(xiàn)實；包括若隱若現(xiàn)的年金利差損風(fēng)險亦不容小覷。
健康險蓄勢待發(fā)
“時代越進步，壽險越重要?！遍_放日上，萬峰如是說。
過去幾年，中國的壽險業(yè)雖然快速發(fā)展，但是以年金險為主，以理財產(chǎn)品為主，雖然規(guī)模很大、數(shù)量很多，但客戶真正的保險和真正能享受到的保障，與發(fā)達市場比，甚至與臺灣、香港地區(qū)比相差很遠。
隨著這兩年監(jiān)管政策的導(dǎo)向，包括保監(jiān)會“134號”文件引導(dǎo)壽險業(yè)向保障型發(fā)展，加之隨著財富的增加，保險知識得到普及，廣大市民對保險，特別是人壽保險有了更加清醒地認識。
萬峰表示，這樣的背景下，健康保險將來會是整個行業(yè)發(fā)展的主流產(chǎn)品。且各方面看已經(jīng)具備了加快發(fā)展健康險的條件。
誠然，在行業(yè)的發(fā)展過程中，健康險已經(jīng)成為新的增長點。數(shù)據(jù)顯示，2018年， 在行業(yè)整體負增的情況下，健康險和意外險對于行業(yè)穩(wěn)定發(fā)展起到了重要支撐作用。截至2018年9月， 健康險和意外險同比分別增長21%和18%， 遠超壽險-8%的增速。
另一方面， 近年來壽險行業(yè)健康險業(yè)務(wù)占比不斷提升。截至2018年9月，行業(yè)健康險原保費收入4337億元，占行業(yè)原保險保費收入的19%， 較2017年全年提高了3個百分點。
在萬峰看來，健康險占比提升也有一定的客觀原因。
就宏觀環(huán)境來說，存在資產(chǎn)負債匹配的問題。上半年資本市場表現(xiàn)不樂觀，各大險企投資回報有所降低，以新華保險為例，公司上半年投資收益為4.8%，較上年同期下降了0.5個百分點，而在前幾年保險資金配置資產(chǎn)的收益可以達到8%-9%，甚至10%。而近兩年卻難見到上述樂觀數(shù)字?！翱偟膩碇v，資產(chǎn)負債的匹配非常難，中國的利率是否還會下行存在不確定性，如果下行怎么辦？今天我們進行配置的資產(chǎn)，收益達到4.5%-5%之間都算不錯了；資產(chǎn)負債的匹配的現(xiàn)狀是負債期長，資產(chǎn)期短。如果利率繼續(xù)下行下去，再過三年，整個資產(chǎn)的回報率可能到4左右。所以，在這種情況下，年金險就可能存在潛在的利差損風(fēng)險。目前，年金險的收益比不上銀行理財產(chǎn)品，以前它最大的好處就是快速返回，‘134號’文件后，快速返還的優(yōu)勢沒有了，產(chǎn)品競爭力也不行了?；谶@樣的判斷，健康險與年金險相比是更為把握的選擇?！比f峰表示。
也因此，萬峰認為這一變化會影響到行業(yè)2019年的保費增速?！皬你y保監(jiān)會披露的各個公司的數(shù)據(jù)里不難發(fā)現(xiàn)，今年整個行業(yè)的首年保費負增長已成定局，這在過去幾年是很少發(fā)生的。受去年首年保費大幅度增長，今年的續(xù)期報保費實現(xiàn)了兩位數(shù)的增長，但明年可能并不會這樣樂觀”，萬峰表示，從大公司角度來看，今年的總保費是大幅增長的，續(xù)期保費是增長的，首年保費是負增長的，并會直接影響到明年的續(xù)期保費。從險種方面看，負增長的是年金險，增長的是健康險，但是健康險的增量抵不上年金險的減量。目前，各家公司已經(jīng)把主力放到健康險的發(fā)展上，但健康險不像年金險一樣可以快速上規(guī)模。
面對保障險產(chǎn)品、健康險產(chǎn)品大幅增加，理財險產(chǎn)品大幅減少的行業(yè)趨勢，萬峰提到還應(yīng)該注意到這種變化下潛在的一些風(fēng)險?！笆紫仁乾F(xiàn)金流風(fēng)險。部分過去依賴于傳統(tǒng)高限價、高利率的產(chǎn)品，明年又開始陸續(xù)進入剛性給付的周期，在當(dāng)前年金險銷售比較難的情況下，現(xiàn)金流的風(fēng)險需要特別關(guān)注。其次是投資回報不達客戶預(yù)期——可能引發(fā)各種事件以及潛在的利差損風(fēng)險也值得關(guān)注?！?/p>
新戰(zhàn)略：“以附促主”推六項新戰(zhàn)略
當(dāng)這個行業(yè)處在機構(gòu)調(diào)整的大潮中，新華保險業(yè)迎來了公司轉(zhuǎn)型調(diào)整的第三階段——產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整階段，同時，為了應(yīng)對行業(yè)變革中的不確定性，新華保險推出了以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整為主的六項重點策略。
一是堅持以風(fēng)險保障業(yè)務(wù)作為核心業(yè)務(wù)；二是繼續(xù)實施“以附促主”的產(chǎn)品策略；三是加快風(fēng)險管理師隊伍建設(shè)；四是不斷完善風(fēng)險管理產(chǎn)品鏈條；五是繼續(xù)實施穩(wěn)健的投資策略；六是不斷提升自身風(fēng)險管理能力。
策略公布的背后，是公司在新形勢下的新動作。據(jù)了解，在2019年，新華保險計劃努力實現(xiàn)保障型業(yè)務(wù)規(guī)模兩位數(shù)的增長， 保障型業(yè)務(wù)占比繼續(xù)提高， 理財型業(yè)務(wù)將作為重要補充。
萬峰表示，在銷售策略中，新華推出“以附促主”的產(chǎn)品策略。壽險產(chǎn)品的同質(zhì)化非常嚴重，但是，通過附加險的配置就可以實現(xiàn)客戶的差異化?！敖衲晡覀冊诟郊与U的銷售策略上取得了突飛猛進的增長，我們?nèi)ツ甑母郊与U銷售只有8個億的保費，今年可以達到30個億，明年預(yù)計達到60個億。在首年新單銷售中超過70%是附加險，附加的件數(shù)在2個以上，附加險是保費低廉、保障專業(yè)，客戶獲得賠付機會非常高的產(chǎn)品。通過附加險的賠付，我們希望能夠促進主險業(yè)務(wù)的發(fā)展，促進保險口碑的建立，促進社會大眾對保險的認識?！比f峰說。
自2018年以來，新華保險推出了一個主險加三個附加險的標(biāo)準(zhǔn)組合， 而 2019年新華保險將推進“1+N”產(chǎn)品組合的銷售，附加險將推出更多有特色的產(chǎn)品，特別是2019年開門紅產(chǎn)品將在業(yè)內(nèi)推出首款心腦血管疾病附加險，填補市場的空白。與此同時，隨著附加險規(guī)模的提升，隨著附加險的持續(xù)續(xù)保，銷售隊伍可以獲得穩(wěn)定的傭金收入來源。
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整之外，新華保險的銀保渠道戰(zhàn)略也發(fā)生了調(diào)整。據(jù)新華保險副總裁于志剛介紹，銀保合作以往是廣覆蓋， 2018年開始實施聚焦策略。
“相對于個險來看，銀行保險轉(zhuǎn)型的力度比較大。無論是銀行的產(chǎn)品，還是保險公司與銀行的合作，從2018年，整個銀保的態(tài)勢呈現(xiàn)出下滑的態(tài)勢；”于志剛表示，他說，新華銀保一共有三個方面：業(yè)務(wù)策略，業(yè)務(wù)策略主要聚焦期交門類，我們完成了產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型。主要是以中長期的期交為主，啟動健康險和附加險在銀保險的銷售；與銀行合作的策略也將發(fā)生變化，以往我們銀行與保險的合作是廣覆蓋，所有銀行都合作，2018年，我們采取了聚焦策略，選擇與理念相同、合作時間長的大銀行進行合作；第三是銷售策略的改變，過往我們更多是與銀行網(wǎng)點搞活動，未來適應(yīng)市場的變化，把銷售業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型作為轉(zhuǎn)型的重點，傳統(tǒng)的銀行網(wǎng)點是財富管理，未來在銀行保險渠道轉(zhuǎn)向風(fēng)險管理師模式。
不過，銀保業(yè)務(wù)上，2019年開門紅重點依然是年金險。于志剛表示，從2019年的開門紅來看，預(yù)計銀保的市場還處在一個轉(zhuǎn)型調(diào)整中，2019年的開門紅主要定位是根據(jù)市場特點聚焦中長期的年金險業(yè)務(wù)。（文章來源：經(jīng)濟觀察網(wǎng)）
