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昆明信息港訊 2019第四屆云南省互聯(lián)網(wǎng)大會將于11月28日在云南昆明世博園中國館舉行。作為本次大會核心系列報(bào)道——“高峰訪談”,邀請到了云南省互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)軍企業(yè)創(chuàng)始人、高管及業(yè)內(nèi)精英參與訪談、對話,共同聚焦、探討當(dāng)前云南省互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢及熱點(diǎn)。本期“高峰訪談”,我們采訪了九機(jī)科技CEO陳鴻睿,談?wù)劸艡C(jī)科技與互聯(lián)網(wǎng)的那些事兒。
九機(jī)科技CEO陳鴻睿
一、您和貴企近年發(fā)展情況如何?遇到了哪些新的問題?是如何應(yīng)對的?取得了哪些新的成績?
發(fā)展情況和取得的成績:
近年來,九機(jī)一直保持著健康、穩(wěn)步的發(fā)展態(tài)勢。
九機(jī)是一家創(chuàng)業(yè)公司,我上大學(xué)三年級創(chuàng)立,主要做手機(jī)、數(shù)碼產(chǎn)品零售和服務(wù)。我們用14年時(shí)間,解決了從無到有的問題:從賣手機(jī)到覆蓋全品類電子產(chǎn)品;從1家店到260多家店;從昆明到全國30多個(gè)城市;從1個(gè)會員到500萬會員;從一個(gè)員工到今天2000多員工。我們完成了第一輪爬坡,實(shí)現(xiàn)初創(chuàng)期比較大的上升,從云南走向了全國,建立了小有影響力的行業(yè)地位。同時(shí),在今年的發(fā)展勢頭更好一些,我們2017年總營業(yè)收入6.8億元,2018年總營收12.3億元,實(shí)現(xiàn)翻倍,而今年1月至10月手機(jī)總銷量逾100萬臺,累計(jì)營收已突破12億元,繳稅1178萬?？梢哉f,到現(xiàn)階段,公司已度過初創(chuàng),向規(guī)?；?jīng)營發(fā)展,處于品牌提升,實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造性發(fā)展的重要階段。
在與全國各電商巨頭的較量中,我們歷經(jīng)增速發(fā)展、競爭格局演變,到占據(jù)一席之地,都取決于獨(dú)有的商業(yè)模式和堅(jiān)實(shí)的護(hù)城河。區(qū)別于傳統(tǒng)手機(jī)零售模式,九機(jī)提供從購買、配送、維修、回收等全鏈條服務(wù)的閉環(huán),利潤組成的多元化促進(jìn)了我們的健康度。并且我們一直在打磨優(yōu)勢、放大優(yōu)勢,才能贏得今天的局面。
遇到的問題:
智能手機(jī)增長紅利基本消失,行業(yè)的漲幅漸緩,甚至近兩年出現(xiàn)下滑的情況,且隨著智能手機(jī)性能及技術(shù)的不斷提升,技術(shù)革新周期也在延長,近幾年并沒有亮眼的革新出現(xiàn);隨著手機(jī)質(zhì)量的提高,新機(jī)與消費(fèi)者當(dāng)下使用的手機(jī)差別并不大,換機(jī)熱情隨之衰減、換機(jī)時(shí)間也相對拉長,外部紅利消失對整個(gè)行業(yè)都產(chǎn)生了沖擊。
近年來許多品牌方采取渠道下沉策略,銷售渠道從線上轉(zhuǎn)入線下,從超一線、一線城市輻射至三、四線小城市,這些門店相對零售商門店更容易取得顧客的信任,不僅位置優(yōu)越,且能夠直接向客戶提供購機(jī)服務(wù),而隨著授權(quán)店輻射規(guī)模的不斷擴(kuò)大,綜合品牌零售商的生存空間被進(jìn)一步擠壓。
流量由瀏覽器時(shí)代的分發(fā)式向主流APP聚攏,消費(fèi)者對廣告逐漸免疫;中小型企業(yè)線上流量獲取的難度增加、線上廣告投放的費(fèi)用也逐漸增加;但線下廣告費(fèi)用一直高昂不下,對應(yīng)的營銷成本也呈指數(shù)式增長,如何快速實(shí)現(xiàn)流量獲取和轉(zhuǎn)化來達(dá)到縮減營銷成本的目的,也是讓我們困擾多時(shí)的一大難題。
如何應(yīng)對:
其實(shí),九機(jī)早在前些年就注意到智能手機(jī)市場大環(huán)境降溫的處境,但我們依然選擇逆勢布局繼續(xù)擴(kuò)張。2018年,我們提出“百店新開”戰(zhàn)略計(jì)劃,新開了86家門店;今年又新開71家門店,來年還會繼續(xù)新開優(yōu)質(zhì)的門店。為什么會選擇逆風(fēng)而上?九機(jī)是想通過擴(kuò)張開店來加強(qiáng)市場的滲透,拉近和消費(fèi)者的物理距離,提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
在完成覆蓋范圍橫向發(fā)展的同時(shí),我們也在做深做細(xì)九機(jī)的業(yè)務(wù)范圍、服務(wù)種類。我們很自信九機(jī)門店是將服務(wù)和細(xì)節(jié)要求做到極致的。一方面,我們不單單是售賣手機(jī),還深化服務(wù)的流程,為購機(jī)客戶解決了多種場景的需求:1:1免費(fèi)提供同等規(guī)格的維修售后備用機(jī)、舊機(jī)以舊換新購新機(jī)、新舊手機(jī)資料互導(dǎo)整機(jī)備份服務(wù)。
可能行業(yè)外的人會覺得,我們賣一臺手機(jī),免費(fèi)提供這么多,真的劃算嗎?其實(shí),這些免費(fèi)的服務(wù),單看是不賺錢的,但是一個(gè)客戶一次滿意了,他就可能成為九機(jī)忠實(shí)的客戶,也會帶著其他朋友來我們這里買手機(jī),這種通過信任感建立的老帶新轉(zhuǎn)化率和成交率也更高更穩(wěn)定。在我們看來,這種口口相傳的口碑營銷,才是我們最想達(dá)到的效果。當(dāng)然,除了這些免費(fèi)的服務(wù),九機(jī)也會通過一些付費(fèi)服務(wù)來增加營收。比如說,貼膜年包服務(wù)、購機(jī)險(xiǎn),這些付費(fèi)服務(wù)使我們的利潤組成更多元化。
九機(jī)的門店明顯區(qū)別于品牌授權(quán)店,并且具備授權(quán)店所沒有的優(yōu)勢,我們能提供給客戶覆蓋幾乎所有品牌的手機(jī)銷售、手機(jī)維修、手機(jī)配件、售后回收和衍生服務(wù),對于客戶來說滿足了多元化的需求,對于我們自己而言形成了業(yè)務(wù)的閉環(huán);這種一站式的購機(jī)體驗(yàn)是我們與品牌授權(quán)店相比,明顯的差異化競爭優(yōu)勢。
九機(jī)作為一家以IT技術(shù)為驅(qū)動(dòng)的科技企業(yè),我們在運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)解決運(yùn)營管理問題上做的非常精細(xì),這里舉兩個(gè)例子和大家分享。
其實(shí)大家愿意選擇九機(jī)很大原因是因?yàn)槲覀儍r(jià)格便宜,我們之所以能在價(jià)格上具備這么大的優(yōu)勢,其中之一歸功于我們的采購調(diào)度。簡單說,我們內(nèi)部有一套精準(zhǔn)的以銷定采規(guī)范,每次新品到貨,我們都會根據(jù)單品PPID和門店等級分類,精準(zhǔn)匹配到單店貨量;然后根據(jù)單店銷售情況靈活設(shè)置庫存最低保有量,綜合地根據(jù)日均銷量、主站網(wǎng)頁瀏覽量、選機(jī)桌面展示機(jī)拿起放下量等,多個(gè)指標(biāo)綜合評估,進(jìn)行單店每日3—4次補(bǔ)貨,保證每次到貨的貨品周轉(zhuǎn)周期在8—10天。這個(gè)高效操作保證我們貨品高速流轉(zhuǎn)、門店現(xiàn)貨率在99%以上、有效壓縮成本,這個(gè)操作模式在全國都是行業(yè)領(lǐng)先的。
第二個(gè)想和大家分享的例子,是我們的遠(yuǎn)程巡店。門店是我們與顧客直接接觸的銷售第一現(xiàn)場,所以門店發(fā)生的事情都要及時(shí)快速傳遞到后端運(yùn)營。傳統(tǒng)的人工巡店周期長、費(fèi)用高、人力成本大,所以我們采取線上巡店的方式,通過監(jiān)控、麥克風(fēng)的布局、利用FaceTime每周都進(jìn)行所有門店的重點(diǎn)工作事項(xiàng)、人員、運(yùn)營、展陳的店檢。每周一次,每月四次的260家門店的巡店,3個(gè)人就可以完成。
這些事都是以小見大,細(xì)微之處體現(xiàn)著我們提倡和踐行“能用系統(tǒng)解決的事情就不依賴于人”,通過系統(tǒng)化的管理,幫助我們更智能化、更高效率、更精準(zhǔn)化的進(jìn)行日常管理和運(yùn)營。
二、請您為我們介紹在您所處領(lǐng)域中,整個(gè)云南或中國的行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r是怎么樣的?貴企在該領(lǐng)域中的地位和影響又是怎樣的呢?
近兩年,可謂是中國手機(jī)市場迎來重要的“拐點(diǎn)期”,行業(yè)進(jìn)入寒冬,從2018~2019年上半年的GFK數(shù)據(jù)來看,2018年整體銷量4.07億臺,同比下跌13%。今年上半年,有4個(gè)月的銷量同比均呈下降趨勢,預(yù)計(jì)同比下滑10%,在手機(jī)市場運(yùn)營商政策的逐年收緊,收益下降,將讓傳統(tǒng)手機(jī)零售行業(yè)面臨雙重壓力和困境。受兩方面因素的影響,這兩年來,業(yè)內(nèi)人士也經(jīng)常目睹一波又一波的關(guān)店潮。
即使在這樣的背景下,我們還是實(shí)現(xiàn)了手機(jī)零售企業(yè)實(shí)現(xiàn)逆勢生長,不僅沒有縮小規(guī)模,反而不斷拓張,實(shí)現(xiàn)了每年近20%的逆勢增長。
但是,我們不僅僅需要做到營收和銷量的增長,我們更注重與上游資源、廠商之間,以什么樣的形式,達(dá)成什么樣的目標(biāo),來持續(xù)性合作共贏。
首先,我們作為云南區(qū)最大的消費(fèi)類電子產(chǎn)品零售服務(wù)商,擁有華為、蘋果、榮耀、OPPO、vivo、小米、三星、一加,8大品牌授權(quán),全系手機(jī)中國區(qū)首發(fā)資格,全國最高級別授權(quán)保障。保證稀缺資源人無我有,熱銷機(jī)型備貨充足,豐富的產(chǎn)品線和完善的購機(jī)保障。
同時(shí),作為一家可持續(xù)發(fā)展的科技型企業(yè),需要以行業(yè)領(lǐng)頭羊的身份來看待行業(yè)的發(fā)展。我們自2006年開始自主建立O2O電商平臺,自主研發(fā)全功能OA管理系統(tǒng),打通線上、線下互補(bǔ)融和的銷售渠道,形成了一套經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)、可復(fù)制的九機(jī)模式。
在許多同類型企業(yè)依然是傳統(tǒng)模式運(yùn)營的情況下,以手機(jī)零售為主導(dǎo)業(yè)務(wù)的營收組成,依賴運(yùn)營商等上游資源,利潤受到人工、房租、營銷等多方面的限制,沒有完整的會員體系管理,客戶忠誠度、復(fù)購率低,客流量下降,庫存周轉(zhuǎn)難,在企業(yè)擴(kuò)張和業(yè)務(wù)拓展時(shí),無法進(jìn)行有效的規(guī)?；瘡?fù)制……這類問題正是大多數(shù)其它手機(jī)零售商的發(fā)展難點(diǎn)。
針對行業(yè)難點(diǎn),我們選擇通過自主九機(jī)模式輸出,向合作伙伴輸出系統(tǒng)化的支持,幫助他們企業(yè)運(yùn)營的互聯(lián)網(wǎng)化、數(shù)據(jù)化,降本增效,同時(shí)驅(qū)動(dòng)整個(gè)行業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。
我們將傳統(tǒng)的進(jìn)銷存、會員管理、財(cái)務(wù)管理、辦公自動(dòng)化,四大板塊合并為一體化系統(tǒng)平臺;智能化解決運(yùn)營中的成本、場地、系統(tǒng)等限制,既能夠在線上PC端和M手機(jī)客戶端同步運(yùn)營,也能保證線下門店的標(biāo)準(zhǔn)化管理;同時(shí)構(gòu)建生態(tài)鏈閉環(huán),優(yōu)化利潤占比,打破依賴運(yùn)營商等上游資源的局面;相較傳統(tǒng)模式,在我們所輸出的九機(jī)模式中,增值業(yè)務(wù)利潤占比60%,客戶復(fù)購率達(dá)到70%,遙遙領(lǐng)先全國水平。目前我們已與四川佳海電子有限公司建立戰(zhàn)略合作,幫助他們建立全功能OA管理系統(tǒng)、線上商城網(wǎng)站、APP,從IT系統(tǒng)與業(yè)務(wù)支撐兩個(gè)維度構(gòu)建手機(jī)生態(tài)鏈閉環(huán),助力佳海電子提升核心零售能力。在接下來的發(fā)展中,我們將與全國的合作伙伴共同開啟手機(jī)行業(yè)新零售征程。
三、2019年被稱為5G元年,對于即將到來的5G時(shí)代,您和貴企是否有所期待和規(guī)劃?如有,請展開闡述您的企業(yè)在5G時(shí)代下的藍(lán)圖。
表態(tài):我非常期待,也做好了準(zhǔn)備迎接5G時(shí)代。
布局:基于對5G換機(jī)潮市場的預(yù)判,我們在2018年啟動(dòng)“百店新開”計(jì)劃,開設(shè)了近百家新門店,今年計(jì)劃再開80家,如今總門店數(shù)已接近300家。我們的門店開設(shè)數(shù)量和地區(qū)已基本覆蓋了目標(biāo)用戶,這也是九機(jī)網(wǎng)為5G換機(jī)潮提前做好的布局。
科技革新改變我們的生活,行業(yè)的發(fā)展與變革是機(jī)遇,也是挑戰(zhàn)。未來已來,九機(jī)翹首以盼。
